Ebook Vendere nell'era digitale

Marzo 2020, panico e nuova normalità. In pochi mesi sono saltati paradigmi e mercati storici, ma nuovi fenomeni emergenti e opportunità si affacciano tra le faglie.
Tra questi, approcci innovativi al mercato con modalità rivoluzionarie di relazione tra fornitori e clienti che lasciano alle spalle schemi organizzativi e commerciali tradizionali.
Questo libro costituisce un percorso per guidare coloro che ogni giorno affrontano i clienti nel nuovo contesto. Venditori, consulenti e "gestori di relazione" che hanno dovuto reinventare il proprio ruolo, attivare nuovi processi commerciali e sviluppare nuove competenze per dare sostenibilità alla vendita nel prossimo futuro.
Il testo illustra linee guida, approcci e metodi pratici per muoversi con successo all'interno del customer journey nella "nuova normalità", fatto di processi e punti di contatto sempre più digitali. Approfondisce inoltre tutte le competenze "hard" (dalla pianificazione commerciale, all'organizzazione personale) e "soft" (dall'agile selling, all'empatia digitale, al personal branding online) atte a gestire con successo clienti e potenziali, con uno sguardo alle nuove frontiere del machine learning, ma tenendo centrale l'arte e la scienza dei comportamenti umani.
Una guida al cambiamento nella vendita (supportato da case history aziendali), per tutti quei ruoli che gestiscono business commerciali di medio/lungo periodo, con una frequenza di rapporto con il cliente periodica e una relazione personale che richiede una comunicazione continua (nel BtoC e nel BtoB).

Alessandro Pedrazzini, Senior Partner di Newton S.p.A. È docente su temi di management e responsabile scientifico e coordinatore dei Master Executive e Key Account Sales presso la 24Ore Business School. Svolge attività di consulenza e formazione sulle componenti relazionali e strutturali dell'organizzazione, in processi di cambiamento organizzativo, innovazione e posizionamento strategico.

Gianluca Rizzi, Partner, formatore e consulente senior di Newton S.p.A. Da 10 anni si occupa di grandi progetti di cambiamento culturale e organizzativo e di evoluzione manageriale nelle aziende adoperando leve come la formazione, la comunicazione interna e i laboratori di innovazione e attingendo ad approcci, linguaggi e registri tipici del mondo del teatro, del design e dell'arte.

Massimo Targa, Senior Partner e consigliere di amministrazione di Newton S.p.A. È docente presso 24 Ore Business School e autore di testi e articoli di cultura manageriale. Da più di venti anni svolge attività di consulenza per il cambiamento culturale e organizzativo e di formazione e sviluppo in ambito manageriale e commerciale.

Gaetano Vaudo, Consulente Newton S.p.A. dal 2019, è regista, formatore e coach. Come regista, ha diretto spot pubblicitari che hanno ricevuto alcuni tra i più importanti riconoscimenti internazionali e programmi televisivi dei generi più diversi, per i principali network italiani. Come formatore e coach, lavora in ambito manageriale e commerciale e da quasi dieci anni è docente universitario a contratto.

Indice
Introduzione
La vendita tra arte e scienza
(Quando parliamo di vendita cosa intendiamo?; Il ciclo della vendita; Le skill fondamentali per la vendita; I contesti: B2C e B2B; Conclusioni)
L'arrivo del cigno nero della vendita
(Il nuovo scenario di riferimento; I trend in atto; Gli impatti sulle reti commerciali; Customer engagement; L'impatto dell'emergenza pandemica sulla psicologia delle persone; Il ruolo del mindset nel contesto professionale; Conclusioni; Eleonora Attaguile, Testimonianza 3M)
Competenze vecchie e nuove nella vendita a distanza
(I modelli e le competenze del passato sono ancora validi?; Restare concentrati: l'importanza di fare nuovi clienti; Conclusioni; Claudio Belletti, Testimonianza UnipolSai)
Le hard skill per la vendita efficace
(Il fattore tempo; La pianificazione commerciale; Conclusioni; Valerio Bottazzoli, Testimonianza Gruppo Crédit Agricole Italia)
Le soft skill per la vendita efficace
(Il valore delle soft skill; La relazione fiduciaria come presupposto per la partnership; L'agile selling; L'empatia digitale; Il personal branding online; Conclusioni; Luca Gaslini, Testimonianza Hewlett Packard)
Quale futuro per chi si occupa di vendita?
(Human touch nella nuova normalità; L'intelligenza artificiale; L'impatto sul fattore umano; Il machine learning; Conclusioni; Fabiana Alcaino, Daniel Rodriguez, Testimonianza Vodafone)
Conclusioni
Bibliografia.