Verhandlungstechniken im Vergleich. Das Harvard-Konzept und das Modell Matthias Schranners

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,0, Hochschule Deggendorf (DIMT), Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Studienarbeit ist durch einen Artikel aus der "Wirtschaftswoche" angeregt, in dem ein Buch von Matthias Schranner vorgestellt wurde. Schranner war fru¿her Verhandlungsfu¿hrer der Polizei und entwickelte aus diesem Kontext Strategien fu¿r erfolgreiches Verhandeln in der Wirtschaft. Heute bera¿t er große Unternehmen in schwierigen Verhandlungssituationen.In dem Artikel ist zu lesen:""Einer der gro¿ßten Irrtu¿mer ist der Glaube daran, dass beide Seiten gewinnen ko¿nnen, dass eine "Win-win"-Vereinbarung mo¿glich ist", schreibt der Autor. Es mu¿sse immer Sieger geben, im Gescha¿ft genauso, wie in Politik oder Sport. Daher sei es ein falsches Ziel, auf eine Win-win-Situation hinzuarbeiten."1Diese Aussage u¿berrascht und macht Neugierig: Anerkannter Standard in Verhandlungssituationen ist das Harvard-Konzept von Fisher, Ury und Patton. Dieses wurde Anfang der 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts entwickelt und fußt maßgeblich auf eben diesem "Win-Win". Sollte Schranner einen revolutiona¿ren Ansatz darstellen, der die bisherige "Best Practice" in Frage stellt?1 Einleitung1.1 Ziel und Methodik1.2 Abgrenzung2 Methodik des Harvard-Konzepts2.1 Positionen sind nicht verhandelbar2.2 Menschen und Probleme getrennt betrachten2.3 Verwendung objektiver Kriterien der Bewertung2.4 Suche nach mo¿glichen Lo¿sungen (Win-Win)2.5 Verhandeln in schwierigen Situationen2.6 Suche nach der "Besten Alternative" (BATNA)2.7 Zusammenfassung3 Verhandlungsmodell von Schranner3.1 Strategische Vorbereitung3.2 Umgang mit Informationen3.3 Verwendung von Taktik3.4 Verhandlungsfu¿hrung3.5 Festlegung des "Walk-away-Point"3.6 Zusammenfassung4 Vergleich der Techniken4.1 Vorbereitung vor der Verhandlung4.2 Verhalten in der Verhandlungssituation4.3 "BATNA" und "Walk-awy-Point"4.4 Taktik in schwierigen Situationen5 Bewertung6 Literaturverzeichnis