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Sales e marketing effectiveness per il settore farmaceutico. Le nuove regole per la competitività futura

di Alberto Drei, Michela Pompini

  • Editore: Guerini e Associati
  • Collana: Change
  • Data di Pubblicazione: gennaio 2005
  • EAN: 9788883355516
  • ISBN: 8883355512
  • Pagine: 233
  • Formato: brossura
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Descrizione del libro

Il settore farmaceutico è contraddistinto da livelli di turbolenza e di discontinuità competitiva mai sperimentati in passato. Gli sforzi da fare sono rilevanti: sviluppare una conoscenza strutturata del cliente per differenziare l'approccio commerciale e i contenuti della comunicazione; considerare come cliente non solo la classe medica, ma anche tutti gli attori che determinano lo sviluppo del sistema sanitario locale; impostare i piani commerciali di prodotto in funzione della professionalità della Field Force; adottare politiche commerciali diverse in contesti territoriali differenti per condizioni competitive; fare degli area manager e dei loro capi dei reali direttori commerciali di territorio.