Kundenbindungsstrategien im B2B-Marketing

Hersteller von Heizungsanlagen haben in den seltensten Fällen direkt Kontakt zu ihren Endkunden. In erster Linie erfogt der Vertrieb über Installateure. Aufgrund der Präferenzen der Endkunden und den Empfehlungen des Fachmannes werden die Produktentscheidungen getroffen. Das vorleigende Buch soll die Ursachen der Kundenzufriedenheit und der Kundenbindung aufzeigen und deren Zusammenwirken klären. Es werden die bestehenden Ansätze zur Messung von Kundenzufriedenheit dargestellt bzw. Methoden zur Steigerung aufgezeigt. Ausgehend von den theoretischen Grundlagen werden die für den B2B- Bereich wichtigen Kundenbindungsursachen identifiziert und daraus für die untersuchte Branche anwendbare Strategien und Methoden abgeleitet. Eine Umfrage unter den Installateuren gibt Aufschlüsse über Problemfelder in der Zusammenarbeit mit den Heizungsherstellern bzw. den zwischengelagerten Gebietsvertretern. Abschließend werden basierend auf den Erkenntnissen aus Theorie und Empirie Handlungsempfehlungen formuliert.