Kundenbindung in der Anlageberatung vermögender Privatkunden

Noch vor wenigen Jahren galt die Akquisitionsleistung als wichtigste Erfolgsgröße der Anbieter von Finanzdienstleistungen für vermögende Privatkunden. Inzwischen hat die Branche allerdings erkannt, dass es für den langfristigen Erfolg mindestens ebenso wichtig ist, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um diese Kunden auch langfristig an das eigene Institut zu binden. So überrascht es nicht, dass bei nahezu allen Finanzdienstleistern Begriffe wie "Kundenbindungsmanagement", "Relationship Banking" oder "Client Retention" ganz oben auf der Prioritätenliste zu finden sind. Die vorliegende Arbeit richtet sich in erster Linie an Personen, die mit der praktischen Umsetzung solcher Kundenbindungskonzepte betraut werden. Sie zeigt auf, welche spezifischen Ansprüche die Klientel der vermögenden Privatkundschaft an ihren Anbieter stellt und welche Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung von Kundenbindungsprogrammen unerlässlich sind. Des Weiteren wird erläutert, wie der aktuelle Stand der Kundenbindung gemessen und wie Schwachstellen im Leistungsspektrum identifiziert werden können. Anhand von Ergebnissen einer empirischen Studie werden bestehende Differenzen zwischen Kundenanspruch und tatsächlichem Leistungsniveau identifiziert. Daraus werden Maßnahmen abgeleitet, die ein Finanzdienstleister ergreifen kann, um die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu steigern und somit das vom Bankmanagement postulierte Ziel der langfristigen Gewinnerzielung, Kostensenkung und Gewinnung von Marktanteilen zu erreichen.