Key-Account-Management bei komplexen Investitionsgütern

Komplexe Investitionsgüter zeichnen sich dadurch aus,dass sie aus dem Produkt an sich und einer dasProdukt begleitenden Dienstleistung bestehen.Schlussendlich ist das Gesamtpaket von einer gewissenKomplexität gekennzeichnet. Dabei stellt sich dieFrage, welche Anforderungen sich in einem derartigenUmfeld an das Key-Account-Management ergeben. Indieser Arbeit wird versucht dies anhand einergenauen Betrachtung der Telekommunikationsbranche"Verkauf und Instandhaltung von Nebenstellenanlagen"zu beantworten. Die in diesem Zusammenhangerarbeiteten Erfolgsfaktoren wurden im Zuge vonExpertengesprächen auf tatsächliche Anwendung undPraxistauglichkeit überprüft. Dabei gewonneneErkenntnisse sind nicht nur für die betrachteteBranche von Interesse, sondern sollen vielmehr alsanregender Input für all jene verstanden werden, diedirekt oder auch nur indirekt inKey-Account-Management in komplexenInvestitionsgütermärkten involviert sind.Schlussendlich eignet sich diese Arbeit auch fürPersonen, die im Zuge ihrer Aus- und Weiterbildungmit Key-Account-Management konfrontiert werden.