Einflussfaktoren auf die Verkaufsleistung im B2B-Umfeld

Masterarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,1, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, München früher Fachhochschule (Sales Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Welche Faktoren haben einen Einfluss auf die Verkaufsanstrengung und auf die Verkaufsleistung? Hat die Berufserfahrung oder die zu verkaufende Produktkomplexität einen Einfluss auf das Modell? Im Rahmen dieser Arbeit wird untersucht, ob das Controlling von Aktivitäten und Fähigkeiten einen Einfluss auf die Verkaufsanstrengung hat. Da ein Verkäufer in der Regel Jahresverkaufsziele verfolgt, wird die Einflussnahme durch das Controlling durch quantitative Ziele auf die Verkaufsleistung und die Verkaufsanstrengung untersucht. Dadurch kann geprüft werden, ob die Anstrengung im Verkauf unabhängig von den Verkaufsjahreszielen konstant durch das Controlling der quantitativen Ziele aufrechterhalten werden kann. Des Weiteren wird untersucht, ob die Verkaufsunterstützung durch den Arbeitgeber eine Auswirkung auf die intrinsische Motivation hat. Die intrinsische Motivation und extrinsische Motivation werden ebenfalls auf die Einflussnahme zur Verkaufsanstrengung untersucht. Ferner wird überprüft, ob eine gute interne Kommunikationsqualität einen Einfluss auf die Nutzung von CRM/ERP Systemen hat. Es wird unterstellt, dass durch die Kommunikationsqualität die Pflege dieser Kommunikation im System gefördert wird. Wiederum wird der Einfluss der Nutzung von CRM/ERP Systemen auf die Verkaufsanstrengung geprüft. Zudem werden die Einflussgrößen von der Verkaufsanstrengung auf die subjektive Wahrnehmung der individuellen Verkaufsleistung geprüft. Das Ziel ist ein Strukturgleichungsmodell zur Visualisierung der Ergebnisse, wobei die Berufserfahrung und der Produktkomplexitätsgrad bei der Auswertung berücksichtigt werden. Aus diesem Ergebnis wird eine Handlungsempfehlung für die Leitungsebene oder für Vorgesetzte eines Verkaufsteams gegeben, um somit die Anstrengung im Verkauf zu maximieren.