Ebook Pricing

Questo testo, diventato già nella sua prima edizione un punto di riferimento per imprenditori e manager, illustra i principi fondamentali del pricing, aspetto importantissimo per la profittabilità dell'azienda ma poco trattato perchè difficile e interdisciplinare.
Come si calcolano i prezzi? Spesso si va un po' per abitudine: si ricaricano i costi oppure ci si adegua a ciò che fa la concorrenza. In realtà si può fare di meglio.
A che cosa serve il pricing? Esso consente di rispondere a queste domande.
• Il modo in cui calcolo i prezzi di vendita è corretto?
• Se abbasso i prezzi venderò di più: ma mi conviene?
• Meglio agire sui costi oppure sui prezzi?
• Non tutti i clienti sono uguali: quali sono quelli che mi fanno guadagnare di più?
• Se cambio i miei prezzi cosa faranno i concorrenti?
• Quali sono i prodotti o servizi che mi rendono di più?
• Esiste un prezzo "giusto"?
• Chi si deve occupare dei prezzi in azienda?
• Come posso far capire il mio valore al cliente così che smetta di chiedere sconti?

Questo libro ha un taglio pratico e di immediata applicazione in azienda: indica il percorso da seguire e porta esempi e casi di successo; il linguaggio è semplice e chiaro, perchè gli autori sono impegnati ogni giorno nella realtà dell'azienda.

Cristina Mariani, consulente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie aziende come supporto in ambito commerciale e pricing. Laureata in Economia, è stata imprenditrice per 15 anni, quindi docente e consulente dal 2009. Ha pubblicato presso la FrancoAngeli Preventivi efficaci. Impostare un'offerta vincente per chiudere una negoziazione con un ordine (2014), con Alessandro Silva, Il controllo del flusso di cassa. Come prevedere e gestire il Cash Flow e migliorare la redditività (2014) e con Rosanna Cracco, Marketing self-help. Come vendere di più e aumentare i profitti (2018).

Alessandro Silva laureato in Economia presso l'Università Bocconi, già dirigente in area marketing e vendite presso primarie aziende e gruppi italiani ed esteri, è da anni impegnato nella consulenza ad imprese di piccole e medie dimensioni in affiancamento alla proprietà.

Indice
Introduzione
(OK Il prezzo è giusto?; Premessa: esiste un mercato?; Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base)
L'impatto dei prezzi sui profitti
(Come si calcola l'utile?; Come capire lo stato di salute dell'azienda?; Mi conviene agire sui costi oppure sui prezzi?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Le variazioni virtuose nei tre esempi di bilancio)
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
(Cosa succede se i prezzi cambiano; Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo; Se riduco i prezzi guadagnerò di più?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Aumento di fatturato minimo richiesto in ipotesi di riduzione prezzi)
Come calcolare i prezzi di vendita
(Se parto dai costi: il sistema del cost-plus; Lo "specchio" della concorrenza; "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"; Adesso tocca a voi!)
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
(Non c'è un'unica definizione di "valore"; Come misuro il valore della mia offerta?; Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta; Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?; Adesso tocca a voi!)
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
(I vari tipi di sconto; Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo; Adesso tocca a voi!)
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
(La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi; Segmentare i clienti attuali; Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?; Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo; Adesso tocca a voi!)
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti?
(Chi sono i concorrenti; La mappa del valore; Prezzi reali e prezzi percepiti; Come prevedere le mosse della concorrenza?; Adesso tocca a voi!)
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
(La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea; La redditività di linee diverse: l'effetto del mix; Adesso tocca a voi!)
La psicologia dei prezzi
(Mito n. 1 - Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso; Mito n. 2 - Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni; Mito n. 3 - Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale; Mito n. 4 - Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali); Mito n. 5 - Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale; Mito n. 6 - Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori; Adesso tocca a voi!)
Conclusione
Bibliografia.