Ebook Gestire la sales transformation

Contesti di mercato, culturali e sociali in continua evoluzione richiedono di ripensare il ruolo delle vendite. Si tratta di un cambiamento pervasivo, che condiziona le competenze delle persone di vendita, la gestione della relazione con i clienti, l'organizzazione delle risorse e anche l'impatto delle tecnologie a supporto dell'attività commerciale.
La sales transformation, ben lungi dall'essere considerata una minaccia, è qui proposta come l'opportunità per le imprese di calvalcare il trend, un'occasione per rinnovare radicalmente i propri modelli di riferimento.
Ragionando attorno a quattro elementi chiave - le persone, la tecnologia, i fattori d'integrazione e i fattori di accelerazione del cambiamento - il testo propone un modello, una roadmap per le imprese, per comprendere meglio quali siano le loro priorità d'azione e quali elementi vadano sviluppati per un'ulteriore integrazione e accelerazione dei processi; in conclusione identifica dei key-take outs, e cioè delle azioni che le imprese possono (o devono) intraprendere rispetto a tutti e quattro i pilastri del modello.
La discussione si concentra prevalentemente sul contesto B2B, senza perdere di vista però il quadro complessivo in cui si inseriscono le vendite e il confine, a tratti sottile, tra mercati di consumo e industriali.
Un testo che aiuta a comprendere il cambiamento in atto e descrive gli strumenti principali per gestirlo e che, combinando fonti informative ampie e diversificate - studi accademici, articoli di settore, indagini empiriche - si rivolge in primo luogo a sales manager e professionisti delle vendite, ma anche a studiosi e studenti in formazione

Daniela Corsaro è Professore Associato di Marketing presso la Libera Università di Lingue e Comunicazione IULM. Ha conseguito un dottorato in Economia e Gestione d'impresa ed è stata ricercatrice presso l'Università Cattolica di Milano, l'Università della Svizzera Italiana e la Manchester Business School. Ha pubblicato su numerose riviste internazionali come Industrial Marketing Management, Journal of business Research e Marketing Theory. Lavora sui temi della sales transformation B2B, della gestione del valore delle relazioni, del marketing digitale e del social selling.

Indice
Luca Pellegrini, Presentazione
Premessa
(Le vendite si trasformano. Tra human e digital)
Il contesto della sales transformation
(Le vendite; Cambiamenti di mercato e ruolo delle vendite; Verso una prospettiva relazionale nelle vendite; Interpretare la sales transformation in atto)
Le persone
(Ruoli e figure di vendita; Le competenze dei top performer; Le competenze di vendita per il futuro; Competenze di comunicazione nelle vendite; Lo studio sulle competenze di vendita nelle imprese italiane)
Investire nelle persone
(Selezionare i talenti nelle vendite; La formazione; Il coaching di vendita; Motivazione delle persone e obiettivi di vendita; Aspetti etici nelle vendite)
La tecnologia a supporto delle vendite
(Digitalizzazione e vendite; Social media marketing e social selling; CRM; Big data e analytics di vendita; Automazione e intelligenza artificiale per le vendite)
I processi d'integrazione
(Integrare vendita fisica e virtuale; Integrare uomo e macchina nel processo di vendita; Allineare le vendite all'interno del network inter-organizzativo; Sviluppare una logica integrata di portafoglio relazioni; Integrare funzione vendite e marketing)
I processi d'accelerazione
(Accelerare il processo di vendita; Accelerare le relazioni; Accelerare l'organizzazione)
Conclusioni
Bibliografia.