Ebook Il Dna delle vendite

Il modello Decidere-Negoziare-Accordarsi è il frutto di anni di studio e moltissime prove sul campo. Basato sul Processo Decisionale d'Acquisto, applicato con successo in tantissimi settori diversi, trae ispirazione dai principi di base della vendita che si sono affermati negli anni '90 - tra cui il modello di Mario Silvano - e si arricchisce delle evoluzioni più significative del marketing emotivo e delle straordinarie metodologie del neuroselling.
In questo libro - pensato in primo luogo per i professionisti delle vendite, i sales area manager e i responsabili di reti commerciali - il metodo innovativo DNA delle vendite viene descritto passo dopo passo: l'obiettivo è fornire una conoscenza di base dei meccanismi mentali, emotivi e tattici che limitano o potenziano le decisioni d'acquisto.
Le strategie e le modalità descritte e applicate in tutto il percorso hanno un carattere persuasivo molto forte; per questo, la visione ispiratrice del modello si fonda non solo sulla conoscenza dei meccanismi decisionali e delle tecniche mentali persuasorie, ma soprattutto su un loro equilibrato utilizzo: per apprendere e far funzionare i meccanismi dell'influenza personale e della persuasione efficace ai fini di una vendita davvero vincente, non si può prescindere da un loro utilizzo etico (il fine che giustifica i mezzi utilizza mezzi che sono sempre giustificabili?).
Che si tratti di cosa avere questa sera per cena, di dove andare in vacanza l'anno prossimo o, soprattutto, di negoziare con il vostro miglior cliente, avrete in mano le chiavi della vendita persuasiva efficace per negoziare in ogni momento con ogni persona su ogni argomento, con successo.
Un libro per tutti, insomma, ma non da tutti: perché il fuoco è fuoco, quando scalda e quando brucia.

Eleonora Saladino, esperta di negoziazione, venditrice, docente e futura psicologa del lavoro. Portatrice sana di "dipendenza da apprendimento continuo" colleziona lauree e sogna di migliorare il mondo una decisione alla volta. Per farlo, parte dalla sua passione per la negoziazione etica, è ispirata dalla psicologia delle decisioni e motivata dalla psicologia positiva applicata in ambito lavorativo, a livello individuale e organizzativo.

Indice
Introduzione
Parte I. Presupposti
Il venditore: attuale e ottimale
(Una vendita memorabile; Sapere, sapere fare, far sapere, saper far fare; Avere o essere: venditore si nasce?; Intelligenza; L'artefice del destino del venditore; TALENTO; O sudi o sanguini)
Il cliente: virtuale e reale
(Valori e MotivAzioni; Dire, fare, comunicare: modello comunicativo di base; I tre setacci di Socrate: dati, informazioni, storie; Intelligenza linguistica: le basi; Vendita pratica e pragmatica; Venditore di fatti e non parole; Evidenzia i pregi e loda le virtù...)
Il mercato attuale e potenziale
(A che livello siamo?; Persuadere: una questione di principi; Business model; Vendita e sociale; Oceano blu, rosso o arcobaleno?; Qui, ora, adesso; Mai, mai, mai: parlar male)
Parte II. Principi
Decisione
(Tra il dire e il decidere... fidarsi per affidarsi; Tu come decidi?; E dopo aver deciso?)
Negoziazione
(Vendita o distribuzione?; PICO; Massimo, minimo e alternativa)
Accordo
(Cogli o coltivi? Vendita etica o spinta?; Marketing relazionale; Negoziare 3.0: social e reputazione)
Parte III. Percorso
Ricerca
(Trovi quel che cerchi; Il cliente ottimale; Migliorare la produttività: Pareto e Parkinson; La matrice delle priorità; SMART; TRE - Tempo, Risorse, Energia; Più contatti più contratti)
Contatto
(L'abito del monaco; Prima impressione: impressiona; EMPATIA)
Conoscenza
(Essere o non essere: i ruoli nel processo di acquisto; Essere o avere: le motivazioni d'acquisto; Chi domanda comanda)
Proposta
(3 è meglio di 1!; Catena del sì; Domanda di azione-accordo)
Obiezioni
(Riconoscere le vere obiezioni; Prevenire le obiezioni più comuni e frequenti; Argomentare in modo efficace un'obiezione)
Accordo
(Riassumi; Conferma; Anticipa)
Futuro
(Mantieni; Pianifica; Ricorda)
E per finire...
Bibliografia e letture di approfondimento.