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Il bancario consulente faccia a faccia col cliente. E-book

Il bancario consulente faccia a faccia col cliente. E-book

di Roberto Romiti

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L'autore, ben noto nel mondo bancario italiano come pioniere nel campo della formazione inerente l'uso commerciale del telefono, ha deciso di cimentarsi stavolta, con un'analisi approfondita e densa di preziose implicazioni operative, con il sempre delicato momento dell'incontro di persona bancario-cliente.
Incontro finalizzato, come è intuitivo, allo sviluppo del business, attività sempre più utile, anzi indispensabile, soprattutto in periodi di vacche magre (in alcuni casi addirittura scheletriche...) per i poveri bilanci bancari.
Ebbene, mentre un tempo il cliente di un certo peso il bancario se lo trovava allo sportello quasi tutti i giorni ed aveva quindi tempo e modo di attivare nei suoi confronti efficaci iniziative di cross selling ed attività similari, oggi occorre invece che egli sappia cogliere al volo, con tempestività ed efficacia, i rari e limitati momenti in cui gli si presenta finalmente l'opportunità di aver di fronte il cliente in carne ed ossa, magari a seguito di una specifica convocazione telefonica.
In questa opera vengono affrontati in particolare tanti aspetti (talora erroneamente ritenuti secondari nel mondo iper-razionale delle banche ove "due più due fa sempre quattro") inerenti la comunicazione visiva e gestuale, giocoforza assente al telefono, nonché certi risvolti essenzialmente psicologici della relazione con il cliente, ma soprattutto vengono analizzate "minuto per minuto" le cinque fondamentali fasi del colloquio commerciale, dallo warm-up iniziale all'esplorazione del cliente, dall'offerta del prodotto/servizio alla gestione delle obiezioni, per terminare infine con il decisivo momento del closing finale.
Un volume particolarmente pensato per giovani bancari alle prese con budget di vendita più o meno "sfidanti" ma ancora bisognosi di migliorare il proprio approccio con il cliente, la cui lettura però - possiamo garantirlo - non sarà assolutamente superflua, né tanto meno controindicata, pure a tanti loro colleghi la cui data di assunzione risale più indietro nel tempo.

Roberto Romiti fondatore ed animatore di Studio Romiti. Vanta migliaia di giornate di formazione tenute in oltre 150 aziende di credito. Ideatore dell'intervento formativo-attivo TELEPRESSING, nonché di PHONE CUSTOMER CARE(r) e PHONE CUSTOMER SEARCH(r), e del Metodo didattico DOMASCOS(r). Autore e co-autore di numerosi volumi editi da FrancoAngeli: Telefoni roventi per sportelli senza più clienti; Il telepressing in banca; Fare affari al telefono (risparmiando tempo e benzina). Oltre ai classici: Il telemarketing in banca; Vendere in banca; Il credito appeso ad un filo e La vendita dei servizi bancari (Edizioni ICEB).

Alfio Leotta, oltre che apprezzato disegnatore dall'inconfondibile tratto e dall'altrettanto riconoscibile disincantata vena satirica, è stato fino a un passato relativamente recente anche un bancario. Fantasia, creatività e la capacità di sintetizzare, per mezzo dei suoi personaggi dal naso prominente e dagli occhi a palla, concetti e situazioni nei loro aspetti più caratterizzanti, hanno consentito all'autore lusinghiere affermazioni a numerose rassegne nazionali e internazionali di disegno umoristico.

Valeria Borrello, dal 2004 collaboratrice di Studio Romiti, prima con mansioni all'Ufficio Commerciale e Gestione Corsi e successivamente come Assistente di Direzione, periodo nel quale ha assimilato le tematiche relative al mondo bancario.

Indice
Il telefono non è morto, anzi... L'intervista "senza peli sulla lingua" con l'autore
Quando il cliente ce l'abbiamo davanti... Tutto il colloquio dal vivo, minuto per minuto
(I pro ed i contro del "vedersi in faccia"; Chi ben comincia... (ovvero: lo warm-up iniziale); Meno Vanna Marchi e più Sherlock Holmes, il segreto del successo... (ovvero: il customer exploring); Quando gli spieghiamo il prodotto, lui ci ascolta, capisce, è d'accordo? (ovvero: il commercial proposal); Ma siamo proprio sicuri che l'obiezione, quando emerge, rappresenti proprio una sventura? (ovvero: il managing objections); Quando è il momento di calare il sipario... (ovvero: siamo al closing!); E se il cliente non si presenta né calmo né ragionevole?)
Roberto Romiti, I casi reali, trascritti, anonimizzati e commentati
(Mi interessa solo il fondo pensione...; Tra pochi mesi vado in pensione...; Grossi affari in vista, dalla Sicilia all'Abetone...; Gran finale: un razzo a più stadi...)
Concettualizziamo e schematizziamo...

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