Ebook E-commerce B2B

L'e-commerce nel B2B è oggi una grandissima opportunità per servire meglio clienti e rivenditori, per aumentare vendite e margini, per conquistare nuovi mercati, per migliorare e innovare i servizi offerti e il ruolo delle reti di vendita, per ridisegnare i processi aziendali e i modelli di business.
Nessun settore del B2B è escluso da questa trasformazione digitale del rapporto tra imprese. Le transazioni digitali tra imprese italiane sono già oggi superiori a quelle B2C e negli USA rappresentano il 10% del volume degli scambi tra imprese.
Scritto da esperti che vivono sul campo, nelle loro aziende o con i loro clienti, questo volume vuole fornire un quadro per consentire a manager ed imprenditori di comprendere la varietà e le dimensioni delle opportunità e dei modelli di business. Ma è anche una guida per aiutare le imprese nella definizione e nella gestione delle proprie iniziative digitali.
La prima parte è dedicata alle strategie e agli strumenti dell'e-commerce B2B. Dopo una descrizione dei diversi modelli di business, sono trattati tutti i principali temi dell'e-commerce: dagli strumenti di marketing digitale e di lead generation, alle tecnologie per l'e-commerce e l'integrazione ai sistemi aziendali, la logistica e i nuovi sistemi di pagamento, fino agli aspetti legali e fiscali dell'e-commerce B2B. La trattazione di ogni argomento è arricchita da casi aziendali ed esempi.
La seconda parte è invece interamente dedicata a casi aziendali B2B eccellenti, principalmente italiani, sia di aziende tradizionali che hanno fatto dell'e-commerce il canale principale di sviluppo dell'azienda, sia casi di startup focalizzate sui canali digitali.

Mario Bagliani, senior partner di Netcomm Services, ingegnere gestionale, advisor per diverse start-up e imprese nell'e-commerce e nelle tecnologie digitali, è docente di Marketing strategico ed e-commerce, ed opinionista per riviste di management e in convegni internazionali.
Roberto Liscia, presidente di Netcomm, ingegnere nucleare, ha avuto diversi incarichi manageriali in grandi gruppi italiani dove si è occupato principalmente di strategie, business development, M&A e nuove iniziative nei settori dell'ICT e dell'innovazione tecnologica. Partner di importanti società di consulenza nazionali ed internazionali, è docente di Marketing industriale.

Indice
Roberto Liscia, Prefazione
Parte I. Strumenti e modelli per l'e-commerce B2B
Mario Bagliani, Le opportunità e i modelli dell'e-commerce B2B
(Modelli di commercio digitale e integrazione tra aziende; Direttrici di sviluppo dell'e-commerce per le aziende B2B; Marketplace ed e-distributor nel B2B; La dimensione dell'e-commerce B2B; Alcune tra le principali differenze tra l'e-commerce B2B e quello B2C; Conclusioni)
Nicola Ferro, User experience e storytelling, un approccio sistemico all'e-commerce B2B
(Approccio "laterale" verso l'innovazione digitale; Integrazione tra sistemi, usabilità e UX; Conclusioni)
Giovanni Pola, Il marketing B2B in un mondo digitale
(Introduzione; Attirare nuovi clienti; Gestire la vendita e garantire una migliore esperienza post-vendita; Il marketing B2B cambia per rispondere a bisogni universali; Conclusioni)
Maurizio Fionda, E-mail marketing e l'integrazione ai sistemi di CRM
(Il ruolo dell'e-mail marketing tra i canali del B2B; Marketing automation; E-mail marketing e integrazione; Integrazione e-mail e CRM: il caso Bticino; Unico: un caso di e-mail marketing & e-commerce ad alta redditività)
Andrea Boscaro, I social media per il B2B
(Introduzione; I social media come ambienti di ascolto; La gestione dei commenti critici sui social media; LinkedIn, Slideshare e Facebook per i professionisti delle aziende B2B; Lead generation e lead nurturing sui social media in ambito B2B; Le campagne di "acquisizione contatti" di Facebook; Conclusioni)
Alberto Torre, Customer journey multi-canale e performance marketing
Ivano Fossati, Il B2B diventa omnicanale: è tempo di shopping, non di procurement!
(Introduzione; Alcuni casi di mutazione da procurement a shopping; Evoluzioni future)
Felice Petrignano, Il ruolo della piattaforma IBM Commerce nella trasformazione dei processi di vendita B2B
(Introduzione; Alcuni casi di successo; Esigenze e criticità nel manufacturing: perché una nuova piattaforma B2B commerce?; Un caso con IBM Commerce nel settore della cancelleria; Un caso in ambito Telco e la capacità di gestire offerte complesse; Un caso di supply chain integrata per dare visibilità al cliente; Un caso nel manufacturing; Un caso di marketing automation di un distributore all'ingrosso; Alcuni casi B2B nel fashion; Il valore dei customer experience analytics; Principali caratteristiche della piattaforma IBM Commerce; Da dove iniziare?)
Guido Ferrero, EDI e le sue evoluzioni
Andrea Biganzoli, BravoSolution e l'e-procurement
(Le piattaforme e i player dell'e-procurement; Avviare il sistema di e-procurement; Modelli di erogazione della soluzione tecnologica; I benefici dell'e-procurement nel mercato pubblico e privato; Trend evolutivi dell'e-procurement e fattori critici per il successo; Il caso Coop, una piattaforma digitale per gestire i fornitori e garantire trasparenza)
Stefano Gentilini, SAP Ariba Network, la digital transformation nella supply chain
(Introduzione; Come cambiano i processi e le organizzazioni; Benefici relativi alla trasformazione digitale della supply chain)
Barbara Sacchi, Fabio Stragiotto, I pagamenti digitali nel B2B e gli strumenti di supporto
(Introduzione; Soluzioni di incasso e pagamento)
Daniela Vinci, Giorgio Ferrero, MyBank, un sistema di pagamento brick & click con vocazione B2B
(Introduzione; Problematiche comuni tra i metodi di pagamento online e quali soluzioni MyBank offre; L'esperienza di MyBank nel comparto B2B e alcuni casi d'uso; Conclusioni)
Roberto Stefanini, Digital invoice e document management per PMI
Pina Putzulu, La logistica per l'e-commerce B2B
Alessandro Gallo, La lead generation e la sua evoluzione
(Introduzione alla lead generation; Strumenti e piattaforme; Il progetto e i costi per sviluppare la lead generation; La nostra esperienza)
Fabio Lazzarini, La gestione del rischio commerciale nell'e-commerce B2B. Problema o opportunità?
(Arricchimento dati; Verifica dell'identità dell'utente; Controllo della solvibilità)
Giuseppe Calabi, Aspetti normativi nel commercio digitale B2B
(Definizione e disciplina applicabile; Avvio dell'attività. Adempimenti; I contratti di hosting e housing; Registrazione del dominio; Gestione dell'e-commerce B2B. Obblighi informativi; Conclusione di contratti; Dopo la vendita: garanzia per i vizi; Tutela dei dati personali: profilazione, e-mail marketing e cookie)
Giulio Finzi, Progettare, realizzare e gestire un e-commerce B2B
(Analisi del mercato, definizione del modello di business e prime stime economiche; Competenze, risorse umane e organizzazione; Tecnologie abilitanti e processi; Marketing plan e business plan; Project plan e cantiere; Conclusioni)
Parte II. Casi di successo nell'e-commerce B2B
Lorenza Zanardi, Rajapack, un distributore B2B multi-canale che cresce grazie al web
Gianluca Borsotti, Attrezzi&Utensili.it, una start-up italiana di successo nell'e-commerce B2B
Sauro Mariani, L'e-commerce B2Retail di Antony Morato
Mario Bagliani, Esprinet, l'e-commerce ridisegna il ruolo del grossista B2B
Andrea Pizzola, Pixarprinting: l'e-commerce ridisegna e guida la produzione
Massimo Martini, Banca ITB e il marketplace per le tabaccher