Ebook Shopper marketing. Dall'intenzione all'acquisto. Metodi, modelli, applicazioni

Siamo arrivati al capolinea? Il carrello della spesa sembra colmo, non solo di pro-dotti fisici, ma anche di bisogni ormai soddisfatti, di attese disattese (dai produttori? dai distributori? da entrambi?), di significati e valori logori. E come spesso accade nelle lunghe fasi di mutamento della società e dei consumi, episodi "dirompenti" come la crescita della disoccupazione, la riduzione del potere di spesa delle famiglie, il calo diffuso dei consumi, in pratica ciò che negli ultimi cinque anni abbiamo, semplicisticamente, chiamato "crisi", fungono da detonatori di onde lunghe presenti, più o meno sottotraccia, nella società.
Qualcosa è cambiato. Forse abbiamo capito che i desideri, come tutte le cose in questo universo, non sono destinati alla crescita infinita. I mercati non possono più prosperare in modo illimitato, le aziende non possono sempre crescere, i bilanci non possono essere sempre più pingui, i titoli in borsa non possono correre come un toro in verdi praterie sterminate. La recessione ci insegna che i desideri fanno i conti con le possibilità. Se le possibilità economiche si riducono, allora è necessario definire delle priorità.
In questo scenario, come dovranno muoversi le industrie produttive e distributive? Di fronte allo smottamento delle certezze sulle quali avevano costruito le loro fortune, molte sembrano non essere più in grado di capire, progettare, agire. Appaiono bloccate dalla incapacità di interpretare la realtà, di analizzare i mercati, di capire necessità, bisogni, desideri, possibilità, di clienti sempre più eterogenei, non solo per cultura di provenienza, ma anche per stili di vita e di acquisto.
Il libro propone una riflessione sulle nuove logiche di acquisto ancorata all'analisi di casi reali e a pareri di professionisti ed esperti chiamati a esprimere le loro opinioni, con il supporto di dati e risultati di ricerche in diversi settori merceologici. Privilegiando un approccio pragmatico, l'attenzione sarà concentrata sul soggetto che, di fatto, genera il valore, su chi praticamente acquista: lo shopper. Considerato non come un "consumatore" lontano, un teorema a uso e consumo degli uffici marketing, bensì come la persona concreta che si reca in un negozio, reale o virtuale, per informarsi, svagarsi, divertirsi, socializzare, incontrare prodotti, immagini, offerte, stimoli, marche, e magari acquistare.

Matteo Testori ha ricoperto posizioni manageriali nell'area marketing e vendite in Mondadori, American Greetings Corp., Coca-Cola Company, Bols Group e Campari. Dal 2000 è amministratore delegato di Dialogica. Dal 2005 è Professore incaricato di brand management e comunicazione presso il Master in Marketing dell'Università Cattolica di Milano. È autore di testi e pubblicazioni di marketing, brand management, comunicazione.

Indice
Introduzione
Definizione del contesto e sua evoluzione
Evoluzione dei mercati e del paradigma economico
(La nascita del category management e la scoperta dello shopper; Dall'intenzione all'acquisto: il path to purchase; Il path purchase e i m omenti della verità)
Etologia dello shopper
(Come compriamo? Un excursus sui meccanismi di scelta attraverso le neuroscienze cognitive)
Conoscere lo shopper
(Gli strumenti per conoscere lo shopper; Osservazione del comportamento dello shopper, anche attraverso l'ausilio di riprese video; Le carte fedeltà; I sistemi automatici di audience measurement e customer detection)
Se non lo conosci non puoi migliorarlo
(Come non perdere le opportunità; Le variabili che spiegano il sale funnel; Gli indici per la comprensione del comportamento dello shopper; I dati e gli indici: dettagli ed esempi)
L'utilizzo degli indici nelle analisi di category management
Le promozioni: necessità nel breve termine e calvario nel lungo periodo
L'efficacia della comunicazione nei punti vendita
E-commerce
Verso lo shopper marketing
Glossario
Bibliografia.
NOTA DELL'EDITORE: la versione PDF di questo ebook è visualizzabile su Pc, Mac e tablet; tutte le altre versioni sono ottimizzate per la lettura su tablet.