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Pricing: definire i prezzi. E-book

Pricing: definire i prezzi. E-book

di Alessandro Silva, Cristina Mariani


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In molte aziende si dedicano tempo e risorse alla creazione di prodotti o servizi, ma non altrettanto alla formazione del loro prezzo: si ricaricano i costi oppure ci si adegua a ciò che fa la concorrenza.
La crisi e le tensioni sui prezzi di concorrenti dai Paesi a basso costo rendono però più difficile salvaguardare gli utili. Come uscire da questa spirale al ribasso e recuperare redditività senza perdere clienti? Solo un valido processo di pricing può metterci sulla strada giusta.

• Il modo in cui calcolo i prezzi di vendita è corretto?
• Se abbasso i prezzi venderò di più: ma mi conviene?
• Meglio agire sui costi oppure sui prezzi?
• Non tutti i clienti sono uguali: quali sono quelli che mi fanno guadagnare di più?
• Il cliente sceglie sempre in base al prezzo; o no?
• Come posso far capire il mio valore al cliente così che smetta di chiedere sconti?
• Se cambio i miei prezzi cosa faranno i concorrenti?
• Quali sono i prodotti o servizi che mi rendono di più?
• È meglio aumentare il fatturato o gli utili?
• Esiste un prezzo "giusto"?
• Chi si deve occupare dei prezzi in azienda?
• Come mi organizzo per mettere in pratica il processo di pricing in azienda?

Questo libro ha un taglio pratico e di immediata applicazione in azienda: indica il percorso da seguire e porta esempi reali e casi di successo; il linguaggio è semplice e chiaro.
L'obiettivo è fornire idee e metodi da applicare, anche da subito, nella realtà della propria azienda per guadagnare di più senza perdere il consenso di clienti e forza vendite.
Per accompagnare il lettore e aggiornarlo sulle novità, è possibile dialogare con gli autori sul blog Pricing for profit.

Cristina Mariani
, docente, scrittrice e giornalista, collabora con le piccole e medie aziende come supporto sui temi di marketing, comunicazione, web e pricing. Imprenditrice per 15 anni, conduce corsi di formazione in aziende, associazioni di imprese e camere di commercio. È autrice di Marketing low cost (2009) e di Comunicazione low cost (2010).

Alessandro Silva, già dirigente in area marketing e vendite presso primarie aziende e gruppi italiani ed esteri, è da anni impegnato nella consulenza ad imprese di piccole e medie dimensioni in affiancamento alla proprietà, anche su tematiche di budgeting, controllo di gestione e pricing.

Indice:

Introduzione
(OK Il prezzo è giusto?; Premessa: esiste un mercato?; Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base)
L'impatto dei prezzi sui profitti
(Come si calcola l'utile?; Come capire lo stato di salute dell'azienda?; Mi conviene agire sui costi oppure sui prezzi?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Le variazioni virtuose nei tre esempi di bilancio)
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
(Cosa succede se i prezzi cambiano; Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo; Se riduco i prezzi guadagnerò di più?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Aumento di fatturato minimo richiesto in ipotesi di riduzione prezzi)
Come calcolare i prezzi di vendita
(Se parto dai costi: il sistema del cost-plus; Lo "specchio" della concorrenza; "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"; Adesso tocca a voi!)
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
(Non c'è un'unica definizione di "valore"; Come misuro il valore della mia offerta?; Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta; Adesso tocca a voi!)
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
(I vari tipi di sconto; Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo; Adesso tocca a voi!)
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
(La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi; Segmentare i clienti attuali; Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?; Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo; Adesso tocca a voi!)
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti?
(Chi sono i concorrenti; La mappa del valore; Prezzi reali e prezzi percepiti; Come prevedere le mosse della concorrenza?; Adesso tocca a voi!)
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
(La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea; La redditività di linee diverse: l'effetto del mix; Adesso tocca a voi!)
La psicologia dei prezzi
(Mito n. 1 - Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso; Mito n. 2 - Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni; Mito n. 3 - Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale; Mito n. 4 - Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali); Mito n. 5 - Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale; Mito n. 6 - Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori; Mito n. 7 - Il cliente valuta obiettivamente le differenze tra le diverse offerte disponibili; Adesso tocca a voi!)
Conclusione
Bibliografia
Blog "Pricing for profit".



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