Die Beschaffung und Auswahl von Außendienstmitarbeitern im Vertrieb

Angesichts der enormen Vertriebskosten, die deutsche Unternehmen alljährlich in den Jahresberichten ausweisen, lohnt sich der genaue Blick auf die Beschaffung und Auswahl von Vertriebs- außendienstmitarbeitern. Fehlentscheidungen in diesen Verfahren können große Kosten bzw. Image- und Kundenverluste nach sich ziehen. Je mehr (Umsatz-) Verantwortung mit der zu besetzenden Position übertragen wird, desto nachhaltiger fallen die Auswirkungen des Beschaffungs- und Auswahlprozesses aus. Nach dem Aufzeigen der Gründe, die für eine professionelle Personalbeschaffung und -auswahl sprechen, wird der Frage nachgegangen, inwieweit "Vertrieb" erlernbar ist bevor anschließend die Tätigkeit der Vertriebsaußendienstmitarbeiter an sich und deren Funktionen sowie die Zielsetzung innerhalb des Vertriebes beleuchtet wird. Ausführlich werden zudem die Verfahren der Personalbeschaffung und -auswahl dargelegt. Hierzu werden die Methoden mitsamt den dazugehörenden Instrumenten beider Verfahren einfach und verständlich erläutert. Darüber hinaus wird, wo es sich anbietet, die Theorie mit den Ergebnissen eines Online-Fragebogens branchenabhängig verglichen.