Auswärtsspiel

Vertriebler treten meist auf dem Platz des Gegners an. Ihr Kunde hat den Heimvorteil und nutzt nicht nur diesen gnadenlos aus: Er kennt auch die Spielregeln besser. Deshalb gehen diese Verhandlungen selten zu ihren Gunsten aus.Heiko van Eckert kennt das Problem, denn er ist Vertriebs- und Verhandlungsprofi. Als solcher führt er seine Leser ein in die verborgenen Spielregeln des Verhandelns: Jedes Zugeständnis verlangt eine Gegenleistung, jede Taktik des Einkaufs können erwidert werden und Verhandlungsgeschick ist nicht unbedingt eine Frage des Talents. Sondern vor allem das Ergebnis einer profunden Vorbereitung.Heiko van Eckert kennt die drei Erfolgsetappen für eine optimale Verhandlungsvorbereitung sowie die fünf wichtigsten Taktiken für den Gewinn. Damit Vertriebler am Ende der Verhandlung sowohl mit dem Auftrag, als auch mit einer fantastischen Marge nach Hause fahren. Damit der Einkäufer sie nicht über den Tisch ziehen. Damit die Geschäftsbeziehung zum Key Account profitabel bleibt.