Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì

Autorevole presentazione e descrizione da chi ha scoperto e studiato per primo i sei principali meccanismi della persuasione. Conoscergli e padroneggiarli significa possedere realmente la armi per convincere gli altri e, di converso, per evitare di essere persuasi quando gli intenti dell'interlocutore sono chiare trappole di raggiro.

Quali sono i meccanismi della persuasione? Cosa rende facile l'arresa? Attenta analisi questa da parte di Cialdini, che mette a nudo interessanti principi che governano inconsciamente noi stessi e la società; questi, appresi consciamente, divengono una micidiale arma per convincere chi si vuole, ma anche per capire come è che alla fine si è fatto qualcosa che non si voleva fare senza trovare alcuna "concreta" ragione, ma sotto influenze esterne. Vivamente consigliato, pietra miliare sociologica.

Questo libro,testo fondamentale sull'argomanto, scorrevole e altrettanto autorevole, ci svela i "trucchi", o se vogliamo, "le armi" usate dagli imbonitori per persuaderci a compiere azioni di cui faremmo volentieri a meno. Lo consiglio a tutti quelli che vogliono imparare a difendersi dagli attacchi persuasivi (attacchi che ci provengono da qualsivoglia direzione), e magari a rivogere tali armi "contro" il persuasore stesso.

Cialdini presenta e descrive sei principi fondamentali del sistema persuasorio da lui individuati, il cui scopo è l'ottenimento dell'approvazione da parte del pubblico. E' un libro rivelazione: tramite queste tecniche persuasive ci si rende conto di come i comunicatori sfruttino il ragionamento limitato del ricevente sul messaggio per spingerlo ad acconsentire alle più svariate richieste. Il pubblicitario, ad esempio, è in grado far apparire un prodotto magnifico ed indispensabile, quando in realtà sarebbe solo un acquisto inutile o insoddifacente. Grazie a questo libro ho imparato a distinguere le diverse forme di manipolazione che i comunicatori effettuano quotidianamente sul pubblico. Riconoscendo una tecnica persuasiva particolare si può evitare di agire d'impulso, anche davanti all'acquisto di un stupendo paio di scarpe.

Un libro molto utile per capire come diventiamo vittime di acquisti non voluti, sottoscrizione a servizi o gruppi a cui mai avremmo pensato di voler aver a che fare. Cialdini con grande acume illustra come alcuni "attori" (venditori, rappresentanti, esponenti di gruppi religiosi, etc.) possano far leva su nostri ragionamenti automatici e spingerci a comprare oggetti, abbonamenti a riviste, donazioni o entrare in gruppi. Tutto grazie all'abilità della persuasione esercitata che ci spinge a comportarci secondo gli schemi che abbiamo in mente senza dover pensare razionalmente. Il libro è lungo ma si legge velocemente, senza fatica e soprattutto con meraviglia.