Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all'e-negotiation. Differenze individuali e culturali
- Editore:
Raffaello Cortina Editore
- Collana:
- Individuo, gruppo, organizzazione
- Data di Pubblicazione:
- 19 luglio 2024
- EAN:
9788832856644
- ISBN:
8832856646
- Pagine:
- 232
- Formato:
- brossura
Libro Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all'e-negotiation. Differenze individuali e culturali di Davide Pietroni, Rino Rumiati, Riccardo Viale
Trama libro
Il volume fornisce gli strumenti utili ai negoziatori o ai soggetti coinvolti in dispute per giungere a soluzioni soddisfacenti. Dopo aver proposto i concetti necessari per delineare le arene negoziali, si discute il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile caratterizzanti i partner al tavolo negoziale. Vengono analizzate le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative e per esplorare nuove soluzioni. Sono anche messe a fuoco le trappole cognitive e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti e si evidenzia come nelle negoziazioni in arene internazionali sia importante cogliere gli schemi culturali dei partner. Infine, un aiuto alla negoziazione è offerto da una originale e innovativa applicazione della "teoria del nudge".
