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La persuasione

La persuasione

di Nicoletta Cavazza


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Dopo un capitolo introduttivo, l'autrice illustra i due modelli teorici più recenti che si propongono come quadro interpretativo generale dei risultati di ricerca. I successivi tre capitoli illustrano le ricerche focalizzate sulle caratteristiche del messaggio, della fonte e del ricevente. Seguono due capitoli che analizzano, con l'aiuto di una serie di modelli noti in ambito psicosociale, i rapporti tra cambiamento cognitivo, cambiamento di atteggiamento e cambiamento di comportamento. In questa sede vengono esaminate anche le tecniche utilizzate prevalentemente nelle strategie di vendita. L'ultimo capitolo considera alcuni fondamentali settori di applicazione dei risultati raggiunti dagli studi sulla persuasione: la pubblicità, la politica, i mass media.