Negoziazione. Il manuale dell'interazione umana

Negoziatori non si nasce, ma si diventa! Come? Studiando e preparandosi. Questo manuale ci farà scoprire che la negoziazione non è un semplice "compromesso" o una "trattativa" (che ha ad oggetto il denaro o altri beni materiali), né una mera "transazione" (in cui le parti meccanicamente rinunciano a qualcosa in maniera reciproca). Si apprenderà che la negoziazione è qualcosa di molto più complesso, che non si basa né sulla forza, né sulle regole (come il diritto), ma "piuttosto" sugli esseri umani. La negoziazione è in effetti una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l¿interazione umana. Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico. E il suo obiettivo? Non certo quello di dimostrare chi è più forte - in termini di potere - o chi ha ragione - in termini di diritto - ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull¿uso della ragione e sulla gestione dell'emotività. Per risolvere conflitti attraverso la negoziazione non è quindi sufficiente conoscere le regole dettate dallo Stato per attivare una negoziazione assistita o una mediazione. Sarebbe come imparare "a salire in macchina", senza però poi saperla guidare. Occorre, quindi, una specifica preparazione in modo da poter disporre - una volta seduti al tavolo - della conoscenza scientifica indispensabile per poter negoziare efficacemente. Apprendere ed applicare la scienza della negoziazione è diventato quindi un dovere per i giuristi per superare l¿ormai radicato senso di sfiducia dei cittadini e delle imprese rispetto alla possibilità di risoluzione dei conflitti della vita quotidiana. E sarà una carta vincente per il futuro della professione. Peraltro, lo studio della scienza della negoziazione è un passo fondamentale per tutti; per chiunque - in politica, in economia e negli altri ambiti sociali - voglia efficacemente preparare ed affrontare un processo di comunicazione persuasiva con altri esseri umani. Si tratta, dunque, di un¿opportunità inestimabile per la società moderna a cui tutti possono e hanno il dovere di ricorrere; un¿opportunità per progredire e per risolvere i conflitti perseguendo il benessere e massimizzando il valore per sé e, al contempo, per la collettività. Il manuale mette ¿a sistema¿ le più accreditate teorie che danno fondamento alla scienza della negoziazione; teorie che costituiscono oggi il bagaglio indispensabile per un negoziatore moderno ed efficace. E così, muovendo da una disamina di base del concetto di conflitto, gli autori ricostruiscono i principi generali della materia e forniscono gli strumenti pratici ed utili per affrontare efficacemente le varie fasi di una negoziazione. Potremo così abbandonare alcuni pregiudizi ai quali siamo tutti segretamente affezionati. Per tutti i negoziatori di domani.