La mente che negozia. Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia
- Editore:
Il Sole 24 Ore
- Collana:
- Mondo economico
- Data di Pubblicazione:
- 23 giugno 2008
- EAN:
9788883638992
- ISBN:
8883638999
- Formato:
- brossura
- Argomento:
- Coscienza e psicologia cognitiva
La mente che negozia. Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia di Davide Pietroni, Rino Rumiati
Descrizione libro
Questo libro tratta i processi psicologici alla base delle modalità di approccio delle trattative e degli effetti strategici degli accordi. Esamina le fallacie cognitive in cui possono cadere i negoziatori e gli effetti delle differenze culturali e di genere sull'implementazione delle strategie negoziali. Oggi è infatti fondamentale considerare le differenze culturali nella gestione delle trattative. Nel mercato globale le negoziazioni avvengono continuamente sia all'interno che attraverso i confini culturali; e nonostante ciò la ricerca sulle strategie negoziali si è sviluppata fondamentalmente all'interno della cultura occidentale che rappresenta a malapena il 30% dell'umanità. Il testo dedica spazio anche alle strategie comunicative finalizzate a ottenere risorse dalla controparte o a generarle con essa e al ruolo giocato dalle terze parti sul processo negoziale.
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