Il management delle vendite complesse. Come dirigere e rendere efficaci le forze di vendita impegnate nelle vendite a elevato valore

Le vendite complesse richiedono competenze particolari da parte dei venditori e da parte di quelli che li dirigono. Nelle vendite piccole i direttori vendi- te possono fare in modo che i venditori aumentino il numero di visite ai cli- enti, nelle vendite complesse questo approccio può ottenere risultati opposti a quelli desiderati. Nelle vendite piccole i manager hanno i maggiori risulta- ti se non partecipano alle trattative con i clienti; in quelle complesse par- tecipare alle trattative è parte della funzione del manager. Il coaching è un'attività fondamentale per ogni dirigente vendite, ma nelle vendite com- plesse deve essere chiara la differenza tra coaching delle skill e coaching della strategia. Questi punti sono illustrati nel testo con esemplificazioni.