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La vendita emotiva nellinformazione scientifica del farmaco. E-book

La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco. E-book

di Riccardo Izzi

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Mentre l'informazione scientifica classica partiva dal prodotto per soddisfare un bisogno standardizzato, la vendita emotiva parte dal bisogno del singolo medico per arrivare al prodotto. La vendita emotiva è quindi un nuovo modo di concepire l'informazione scientifica del farmaco.
Il protagonista insostituibile rimane l'Informatore Scientifico del Farmaco (ISF), che svolge un servizio importante nella formazione ed informazione della classe medica e quindi a beneficio di tutti noi che a nostra volta siamo potenziali pazienti. L'Informatore non è un venditore in senso stretto, perché il medico non compra farmaci, ma li deve conoscere per prescriverli al momento opportuno al vero cliente finale (il paziente) che non ha potere decisionale. Questa "vendita" dovrebbe chiudersi, in un rapporto "win-win-win", in cui risultino vincenti non solo il medico e l'ISF, ma anche e soprattutto il paziente. In quest'ottica l'ISF è al servizio del bisogno primario che tutti noi ricerchiamo: la salute.
In quest'ultimi anni, il contesto in cui l'ISF opera è cambiato profondamente: il tempo di intervista si è ridotto e l'informazione scientifica classica lascia sempre meno ricordi nella mente del medico. La comunicazione con il medico deve andare su nuovi binari, quelli dell'ascolto e dell'empatia, secondo i principi già sanciti dalla PNL: la mappa non è il territorio e tutto è interconnesso. Una comunicazione che non arriva in profondità o arriva distorta rischia di proporre un uso non corretto del farmaco e quindi rompere il rapporto di fiducia tra tutti gli attori. L'ISF deve conoscere i principi fondamentali con cui il cervello elabora le informazioni che riceve e le proprie possibilità di entrare in contatto profondo con il medico.
Questo testo, maturato sul campo e ricco di esercizi, si pone come una proposta nuova e in parte rivoluzionaria per migliorare e approfondire le opportunità di questa professione.

Riccardo Izzi, laureato in Farmacia, si occupa di informazione scientifica da trent'anni. Ha ricoperto tutti i ruoli, da ISF a direttore vendite lavorando in diverse aziende del settore. Attualmente ricopre la posizione di National Sales Manager nella Divisione Consumer Care della Bayer. Ha conosciuto e formato centinaia di ISF. In qualità di leader e coach, ha applicato con successo il modello della leadership situazionale e della vendita emotiva.

Indice
Arthur A. Sackrule, Prefazione
Introduzione
L'itinerario per obiettivi e la preparazione dell'intervista
(Definizione dell'obiettivo di visita; La fase pre-visita; La fase post-visita; L'obiettivo per la visita successiva)
L'apertura dell'intervista ed il contatto empatico
(Le emozioni "parlano": creare good feelings; Coerenza tra verbale, paraverbale e non verbale; Il linguaggio del corpo influenza la relazione: il sorriso interiore; La prossemica e le sue regole; Comprendere gli stimoli e decodificare le reazioni: l'uso del visual)
L'intervista e la condivisione del bisogno
(Il bisogno razionale: capire chi hai di fronte; Il bisogno del medico espresso dal vocabolario emotivo; Calibrazione della dimensione scientifica ed emotiva tramite domande; Far emergere le obiezioni per capire il medico; Gestire il visual tramite l'ascolto attivo)
L'intervista e la proposta terapeutica
(La proposta terapeutica abbinata al linguaggio emotivo (V/A/K); Coniugare il linguaggio scientifico con il linguaggio dei sensi; I meta messaggi come rafforzativo emozionale della comunicazione; L'importanza dei metaprogrammi per una comunicazione efficace)
La chiusura dell'intervista
(I motivi razionali per invitare all'uso del prodotto; Chiedere un feedback e ricalcare il futuro; Chiedete l'uso del prodotto ricordando i bisogni condivisi; La stretta di mano come ancoraggio)
Conclusione
Appendice
(Empowerment; Empowerment - Frasi di Potenziamento; T.O.T.E. (Test - Operate - Test - Exit); MetaModello Categorie; MetaModello - Altri esempi; Mappa dei livelli logici)
Bibliografia.