Ebook Come diventare un asso della vendita. L'arte di conquistare nuovi clienti e mantenerli fedeli per sempre

Ascoltare in modo empatico. Leggere il linguaggio del corpo. Far emergere i bisogni latenti. Parlare e argomentare in maniera psicologicamente corretta. Superare le obiezioni. Concludere con successo un colloquio. Mantenere nel tempo la fiducia e la stima del cliente. Queste sono, ancora oggi, le capacità fondamentali per tutti coloro che vogliono diventare assi nella vendita.
Un manuale pratico e concreto, maturato da esperienze sul campo e ricco di simulazioni di dialoghi, che spiega come:
- migliorare la voce e il modo di esprimersi;
- ricorrere a parole e frasi efficaci;
- individuare le esigenze del cliente e sviluppare quelle individuate;
- guidare il cliente, in modo semplice e naturale, alla decisione di acquisto;
- far fronte ai reclami e mantenere fedeli i clienti;
- prendere gli appuntamenti;
- controllare e valutare i risultati di vendita.
Il metodo illustrato, il medoto ASSI (Acquisire informazioni, Suscitare e Sviluppare i bisogni, Indurre alla decisione dell'acquisto), è maturato ed è stato affinato dall'autore nell'affiancamento e nella formazione di migliaia di venditori di tutte le tipologie d'impresa.
Un metodo indispensabile per chi vende, ma prezioso per tutti coloro che vogliono migliorare le proprie capacità persuasive.
Tutti noi, per vendere un prodotto, un servizio, un'idea, una visione, abbiamo ogni giorno qualcuno da convincere. Questo libro è dedicato a coloro che credono nel potere persuasivo dell'entusiasmo rinforzato da metodi, parole e comportamenti corretti.

Vittorio Galgano, (vgalgano@ottantaventi.it) presidente onorario della società Ottantaventi (www.ottantaventi.it), si occupa da trent'anni di formazione e consulenza per migliorare i risultati del management, delle vendite e del marketing. È autore presso FrancoAngeli di Come vendere in negozio. Abbigliamento e calzature, 2a ed.2013 e Come sedurre il pubblico con la parola, 2013.

Indice:

Introduzione
L'arte di ascoltare
(Il venditore può perdere la vendita mentre il cliente parla; Il cliente può decidere l'acquisto mentre il venditore ascolta; Ascoltare tutto: anche i dettagli; Come essere un buon ascoltatore; Il valore indiziario delle parole; L'autoimmagine e le parole)
Il linguaggio del corpo e l'approccio con il cliente
(Il linguaggio del corpo del venditore; Sguardo ed espressione del volto; Distanza e posizione; Orientazione; Gesti e movimenti del corpo; L'approccio)
L'importanza della voce per il venditore
(La chiarezza; L'espressività)
Il linguaggio di vendita e gli aspetti psicologici
Come migliorare le proprie capacità espositive
(Parole facili; Concisione; Frasi negative; Disposizione; Analogie; Rivolgersi al canale preferenziale del cliente; Concetti paralleli; Meglio i verbi dei sostantivi; Espressioni liete con modi e tempi efficaci; Ausili di vendita; Domande)
I bisogni e le argomentazioni di vendita
Come superare le obiezioni
(Le due nature dell'obiezione; Perché il cliente obietta; Come rispondere alle obiezioni; Il problema degli sconti; Come prepararsi per far fronte alle obiezioni)
Come concludere la trattativa
(Primo principio: mantenere costantemente un atteggiamento fiducioso e positivo sull'esito della trattativa; Secondo principio: tenere sotto controllo la chiusura; Terzo principio: tentare sempre di vendere; Quarto principio: offrire un'alternativa; Alcune situazioni difficili; L'ammonizione; La concessione; L'isolamento; La formula riassuntiva; Le referenze; Il consiglio; Chiusura con bilancio o chiusura "t-account"; Come congedarsi dal cliente)
Il metodo ASSI per gestire da grande persuasore la trattativa di vendita
(Venditore Prendi se ti serve; Venditore Kiss/Kiss; Venditore Bang/Bang; Venditore "Assi")
La fidelizzazione del cliente
La gestione del reclamo
(Due principi da rispettare nel far fronte al reclamo)
Prendere appuntamenti per telefono
Abitudini e risultati di vendita
(Indici di efficacia; Indici di costo; Indici di rotazione).